Uczestnicy: Kierownicy, Zastępcy Kierowników, Kadra Zarządzająca, Kupcy, pracownicy działu handlowego Ilość (8 – 10 osób).

OPIS I CEL WARSZTATÓW:

Uświadomienie własnych, nawykowych zachowań odgrywanych w kontekście negocjacji prowadząc negocjacje z perspektywy Kupca. Zwrócenie uwagi na subtelne zachowania negocjatora, zdradzające jego nastawienie oraz przekonania względem nas i prowadzonych przez nas negocjacji.

KORZYŚCI Z WARSZTATÓW:

1. Budowanie pewności siebie w rozmowie z Przedstawicielami Handlowymi.
2. Asertywność w trudnych sytuacjach w rozmowie z Przedstawicielami Handlowymi.
3. Osiągnięcie założonych celów zakupowych (cena, ilość, terminy płatności, opłaty).
4. Znajomość metody pozwalającej skutecznie planować strategię negocjacyjną na płaszczyźnie relacji z perspektywy Kupca.
5. Szkolenie poszerza wachlarz zachowań negocjacyjnych uczestników oraz uczy umiejętnego, dynamicznego dostosowania zachowań własnych do zachowań i reakcji „drugiej strony”.
6. Zdobycie umiejętności przywództwa w negocjacjach w obszarze miękkich kompetencji.

Pogram warsztatów

Dzień 1:

Moduł 1: Jakie są moje cele negocjacyjne?

Moduł 2: Obszary negocjacji.

Ta część warsztatów służy poznaniu sześciu obszarów, które rozwijane są przez profesjonalnych negocjatorów. Głównym celem jest usystematyzowanie dotychczasowej wiedzy uczestników z zakresu negocjacji. Uczestnicy warsztatów odpowiedzą sobie na najbardziej nurtujące kwestie związane z negocjacjami.

1. Uczestnicy rozegrają dwie symulacje negocjacyjne:

• Departament Umów i Zakupów i rola negocjatora z perspektywy Kupca.
• Analiza przednegocjacyjna, – czyli niezbędne narzędzia Kupca w kontakcie z Dostawcami.

2. Omówienie i dyskusja nad kluczowymi obszarami negocjacji:

• Obszar Analiza Przednegocjacyjna.
• Obszar Psychologia.
• Obszar Techniki Negocjacyjne.
• Obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego.
• Obszar Wola Zwycięstwa.
• Obszar Budowanie Relacji.

Dzień 2:

Moduł 3: Kontrola procesu negocjacji i techniki negocjacji kupiec vs dostawca.

1. Kontrola procesu negocjacji z perspektywy Kupca.
2. Techniki Dostawcy, czyli Zaawansowane techniki sprzedaży:

• Technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami.
• Język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy następujących metod: milczenie, budzenie wątpliwości, użycie wieloznaczności.
• Technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki.
• Technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji, kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi.
• Technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców.
• Technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz w wyobraźni klienta.

3. Kupcy. Negocjacje grupowe. Zniekształcenia percepcyjne – najczęściej występujące w negocjacjach. Jak je klasyfikujemy? Jak do nich dochodzi? Jak można je wykorzystywać dla własnych korzyści?